POR GUSTAVO VOLMAR
Muchos lectores quizás desconocen que sobre el "viernes negro" se han publicado numerosos trabajos académicos. No nos referimos ahora a los artículos de contenido económico que miden sus efectos sobre el PIB o los márgenes de ganancias, ni tampoco a los que hacen un relato de sus orígenes o presentan comparaciones internacionales. A lo que hacemos referencia es a estudios relacionados con la psicología de los compradores, la mecánica de las ofertas, las técnicas de mercadeo utilizadas y los efectos sobre la imagen de los comercios.
Según algunos analistas, por ejemplo, un elemento clave del éxito del "viernes negro" ha sido la competencia, no entre los vendedores, sino entre los compradores. Dicen que debido a la limitación del número de unidades disponibles de los productos, se genera en los clientes una sensación parecida a la que experimenta quien participa en una subasta. En ese sentido, la satisfacción del que consigue adquirir el producto deseado no se limita sólo al beneficio obvio de haberlo obtenido a un precio por debajo de su nivel regular, sino que se deriva además de haber vencido a otros individuos interesados en ese mismo artículo.
El problema para el comerciante radica en decidir cuál es la cantidad que debe ofrecer. Si el número de unidades es muy grande, el adquiriente no obtiene la sensación del triunfador, pero si es demasiado pequeño el cliente puede entender que ha sido burlado por el comerciante, por haberle hecho ir a su establecimiento sin posibilidad práctica de conseguir el producto, perdiendo quizás la oportunidad de adquirirlo en otro lugar.
Por esa razón, sobre todo para los productos más costosos, las ofertas más efectivas para atraer clientes y evitar reacciones adversas indican explícitamente el tipo y número de unidades disponibles, sin usar expresiones indefinidas como "productos seleccionados" o "mientras duren las existencias".
Según algunos analistas, por ejemplo, un elemento clave del éxito del "viernes negro" ha sido la competencia, no entre los vendedores, sino entre los compradores. Dicen que debido a la limitación del número de unidades disponibles de los productos, se genera en los clientes una sensación parecida a la que experimenta quien participa en una subasta. En ese sentido, la satisfacción del que consigue adquirir el producto deseado no se limita sólo al beneficio obvio de haberlo obtenido a un precio por debajo de su nivel regular, sino que se deriva además de haber vencido a otros individuos interesados en ese mismo artículo.
El problema para el comerciante radica en decidir cuál es la cantidad que debe ofrecer. Si el número de unidades es muy grande, el adquiriente no obtiene la sensación del triunfador, pero si es demasiado pequeño el cliente puede entender que ha sido burlado por el comerciante, por haberle hecho ir a su establecimiento sin posibilidad práctica de conseguir el producto, perdiendo quizás la oportunidad de adquirirlo en otro lugar.
Por esa razón, sobre todo para los productos más costosos, las ofertas más efectivas para atraer clientes y evitar reacciones adversas indican explícitamente el tipo y número de unidades disponibles, sin usar expresiones indefinidas como "productos seleccionados" o "mientras duren las existencias".
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